长河摄影网

主页 > 手机摄影手册 > > 正文

kinda出奇蛋:云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall
2019-06-04 手机摄影手册

在刚刚过去的5.16,云集度过了四周岁生日,我们用四年时间践行「让买卖更简单, 更美好」的使命,并成功以会员电商第一股的身份登陆纳斯达克。这可以被看做是云集发展阶段中的第一场战役。

云集上市后,我一直在思考下一个阶段的战略打法,也就是:云集的第二场战役是什么?以及我们该如何打好这场战役?

第一战役:会员电商第一股

过去四年,我们获得了1000多万付费会员,创造了百亿的市值,给10多万服务商带来了互联网创业就业机会,帮助数千的品牌通过云集进入千家万户,让客户的生活变得更美好,让他们省下了众多传统渠道无法省下的开销。我们不仅创造了巨大的用户价值、行业价值,也创造了巨大的社会价值!

我们用四年时间,成为会员电商第一股,成为美国纳斯达克上市公司,非常不容易。那么,第一场战役胜利后,第二场战役将是什么以及如何打?

过去20年的商业中,有一个非常重要的趋势——“营”和“销”逐渐一体化。不管是超市、商场还是购物中心,线下渠道更多扮演的都是销售渠道,在用户教育上的贡献非常有限。换一个角度看,不管是分众、新潮、还是电视、电台、杂志或互联网媒体,它们更多扮演的是教育用户的媒介,没太多地去做销售渠道建设。

云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

但是,今天,“营”和“销”逐渐在一体化。阿里十年前就有了阿里妈妈这样的营销平台,它投资了优酷、微博、虾米音乐、小红书,还投资了高德、UC、分众。它通过互联网掌握了非常多的教育市场、教育用户资源。同时,它还有聚划算、淘宝、天猫等销售平台。“营”和“销”的结合就像两条腿在跑,它用两条腿来跑这场商业马拉松,跟传统商业平台用一条腿来跑,根本是两码事。

今年4月,亚马逊宣布主营电商业务退出中国。它为什么这样选择?因为它在中国仅是销售平台,没做到营销一体化,无法和阿里竞争。

过去四年,云集为什么能在巨头林立的电商市场走出来,核心的一点是云集本身也是营加销一体化平台。如果云集仅仅是销售、供应链、物流、客服能力较强,我们不可能异军突起。正因为云集,对于“营”的平台建设即服务商体系建设以及教育用户的资源建设,投入了非常多的人财物资源,才取得了今天的成绩。

面向未来,全世界的商业企业都会向营销一体化平台演进。在中国,阿里变成了所有企业都似乎无法战胜的庞然大物。但是,作为后来者,我们要有信心能在这样的市场中赢得一席之地。阿里是我们的老师,我相信未来也会成为彼此尊敬的友商。

今天,云集还很小,未来怎么能跟几万亿市值的公司竞争,我觉得需要找到独特的差异化战略。在这个战略指引下,我们要走向一个全新舞台。

我有个特别有趣的习惯,当我对未来困惑、迷茫时,我会想一想创业初心。同时,我会去看一看世界500强,希望能够在从他们那里汲取营养。

面向未来,云集的第二场战役,是非常有机会站到一个全新的高度。我们能够从哪些企业得到哪些启发呢?在这里,我举一个例子。

宝洁是一家伟大企业,也是传统商业时代“营销一体化”平台的典型。因为宝洁基本上把非常重要的媒体力量都买了一个遍。它以别的消费品公司一半的价格,购买了大量的媒体。同时,如果大家经常逛实体店或社区便利店,也会了解到,实体店最好的货架都被宝洁拿去了。

在宝洁这个“营销一体化”平台上,它把公司变成了一片土壤,土壤上成长着非常多收购来的消费品品牌,它们专注日化领域。宝洁有几百个品牌,非常成功的品牌将近有100多个,现在宝洁每年的收入约700多亿美元,市值还有2600多亿美元。

那宝洁和云集有什么关系呢?如果说天猫是一个宽泛的、营销一体化的平台,宝洁就是一个垂直、封闭的营销一体化的平台。天猫上有将近20万个品牌,20万个品牌中活跃的只有两万多个,它们是天猫A类品牌。那么在宝洁的平台上有几百个、全资控股的品牌,其中只有60多个核心品牌,它们是过十亿销售规模的企业品牌。

未来,我们是否能在宽泛和封闭之间找到第三种平衡,让云集也成为一家千亿美金的、值得中国和世界尊重的企业?在营销一体化的商业趋势大背景下,云集在未来非常有机会能够成为一个全新的、营销一体化的平台,但我们要比阿里更聚焦、比宝洁更开放。

云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

我们希望在未来5-10年,能逐步服务1万个品牌,其中有1000个A类的品牌跟我们深度战略合作。这样,云集有机会像宝洁、天猫一样,成为伟大的企业。

所以,今天云集对标的不是简单的电商平台,也不是简单的超市,我们希望成为未来商业领域营销一体化的平台。

第二战役:1亿家庭的掌上超级Mall

云集期待的第二场战役,是成为一亿家庭的掌上超级mall。为什么是掌上超级mall呢?因为mall可以解决70%-80%的家庭消费需求。如果是一个超市,只能解决15%-20%的家庭消费需求。对用户来说,最大的体验升级就是他们需要更加优秀的购物入口,下载8-10个APP来完成购物并不是他们希望看到的。

所以,当我们完成了第一阶段以后,我们要把把商业格局要拉得更大一点,我们希望能够成为一个掌上的超级mall,能够服务一亿家庭。

关键的局部战役:必买好货

谈到这里,我们要再深度地思考一下我们的主战场是什么,到底拿什么去取得一个个局部战场的胜利,才有机会成为一个超级mall。

我们梳理下来三场关键的局部战役,第一场关键的战役叫作“必买好货”,第二场叫作商城,第三场叫作超市。这里面,可以有三个对标:“必买好货”对标宝洁等日化类、消费品类自有品牌企业;“商城”对标遍布世界的奥特莱斯;“超市”对标Costco、宜家、迪卡侬等平价零售企业。

宝洁的市场加价率是4-5倍。对云集来说,我们接下来要引进更多独家专供产品,我希望我们的加价率不要那么高,然后我们给会员还能有八折优惠。这样的产品,我们不只追求超低价,而是在追求品质、设计的前提下,给更多合作伙伴带来丰厚回报。

因为我们昨天上线的一款“线雕”产品获得了非常大的市场成功。这样的产品,未来会在这个我们的“必买好货”里越来越多,它能够极大带来消费的推动,同时也能够帮服务商、客户经理获得丰厚回报。

我们会不断丰富“必买好货”的产品。我们希望借助“必买好货”,未来能够创造更多过亿单品和过千万的单品,如果我们能够创造1万个过千万的单品、1000个过亿单品的话,那我们这个频道就有机会和宝洁站到同样的商业的地位上去。

我们知道,线下零售就两个关键字:“推”、“逛”。像宝洁这样的快消品,如果没推荐,它也很难获得成功。只不过它使用的推荐渠道是传统媒体,今天变成了社交网络里值得信赖的个人。

整个传统的商业零售里面“推”占据了一半以上的消费市场。我们去超市购物时,可能只有10%的商品需要“推”,90%的商品通过“逛”就完成了购买。

但是我们到了商场,我们不可能推着购物车就把琳琅满目的商品搬回家,所以很多商品需要专业导购来帮我们做推荐、分享。所有的客户经理、服务商要认识到,在会员电商、社交电商时代,我们有巨大的价值。

那么,未来的6个月,12个月,24个月,如果我们能够学习、借鉴宝洁的经验,把“必买好货”打造好,我们就非常有机会迈入下一个时代——“逛”的时代。

所以,第二场战役最重要的局部战争就是“必买好货”。

供应链520策略:5%的品牌,20%最受欢迎的SKU

简而言之,最重要的一个关键词是“聚焦”。我们知道天猫加京东活跃消费品品牌有20万个。那对云集来说,我们不需要服务20万个品牌,未来5-10年,我们可能只需要服务5%的优秀品牌就可以,这5%的品牌是多少呢?是1万个。

1万个品牌、100万个SKU会构成我们未来的商场和超市供应链的供给。所以我们的商城未来会有越来越多优秀品牌旗舰店,我们也会跟优秀工厂合作,把产品引入超市频道。

我们整个供应链的策略,如果用一个数字来表述的话,就是“520策略”,5是5%的品牌,20是20%的最受欢迎的SKU。520就是这5%的品牌里,最受欢迎的20%SKU。

如果是一个倒漏斗的话,那么“必买好货”,就是这100个SKU,是百里挑一、独一无二的产品。“必买好货”里的产品,要么是专供,要么是独家专供,构建成我们的我们巨大的竞争力。所以“必买好货”将不断地强化专供的、独家的商品。

我们先从10个商品开始,逐步过渡到100个商品、1000个商品、1万个商品。如果我们年度有100个SKU,如果我们能够通过“必买好货”这个频道打爆1万个单品的话,我们将会彻底地影响和震撼整个商业世界。

“三高”:高效的信息发布,高效的需求收集,高效的需求满足

云集开创的会员电商模式,有非常重要的特征——“三高”:我们是最高效的消费品信息发布渠道,同时我们也是最高效的购买需求收集渠道,如果我们聚合了大量优质的品牌资源和工厂资源,我们将会变成最高效的需求满足解决方案。

高效的信息发布,高效的需求收集,高效的需求满足是我们非常独特的地方,这也是传统线下零售和传统电商所无法比拟的。

关于第二场局部战役的另外的一个核心打法是——聚焦到客户经理的培养,帮助他们提升自己,从60分到70分、从70分到80分,成为值得信赖、受人欢迎,能够推荐商品到他们的社群里的重要连接器。

我们的核心打法是在技术、科技、AI的赋能下,形成全新的、社会化的分享推荐零售形态,以及游戏化的分享零售的协作形态。

打造营销一体化的超级mall,从 “必买好货” 开始

我们第二场战役的核心的目标是服务1亿家庭,成为一个家庭的掌上超级Mall。

云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

我们将把“推”打造到极致,我们将会把“逛”打造到极致,在未来的中期阶段,我们要让“必买好货”,成为像宝洁这样伟大的企业的在线上社交网络时代的全新形态。我们要让奥特莱斯、Costco、宜家、迪卡侬这样的平价的商业零售形态,也能够在云集的生态里快速的成长。

我们的核心的打法也很简单,我们要帮助百万客户经理能够有机会,帮助这部分优秀的群体都能获得体面的收入。

我们聚集了几十万人、几百万人的个体商业力量,中国未来最大的机会是让普通人有机会,所以我们站在时代最前沿,通过我们的技术,能够帮助这些人实现他们的价值。今天的云集,我们只是完成了从0到1,第二阶段是从1到10,第三阶段是从10到100。我们要成为一家受用户尊敬,受员工尊敬,受所有同事信赖和托付的伟大企业。

云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

每一个阶段,我们都要回首过去,我们要回到我们为何而出发。我们希望因为云集,买卖变得更简单,生活变得更美好,这是我们的使命。我们希望我们能够追求幸福的同时能够追求更多人的幸福,追求更多人的幸福恰恰是追求幸福的原因。

云集的下一站 打造营销一体化的超级Mall

我经常跟我身边的同事说,付出越多,收获越多,这是不变的宇宙的真理,是这个世界的真相。帮助更多的人,我们得到的幸福感也会越多,我们千万要记着,我们不要做精致的利己主义者,聪明的人是成就自己,但是很多聪明的人其实过得并不幸福。所以,我们要成为有智慧的人,有大爱的人,懂得利他的人。

云集的一个很重要的价值观,是说我们做正直利他的人,我们做简单专注的人,正直利他,代表我们可以做正确的事,对社会、对用户、对世界是正确的事。简单,专注是什么呢?简单是空间的概念,专注是时间的概念,我们选择一个靶心选择一个焦点,选择云集的第二场战役,我们坚持不懈,日复一日、月复一月、年复一年地持续用功,我们一定能够取得成功。

希望我们的共同努力,能够结出丰硕的商业的成果,能够让我们每一个人能够不断成长,能够让我们获得体面的社会回报,能够让我们的家庭更加幸福。

最后,再次和各位伙伴强调一句:不要做精致的利己主义者,我们一起成为正直利他、简单专注的创业者。打造营销一体化的超级mall,从 “必买好货” 开始。

长河摄影网 君峰徕卡 摄影圣经 手机摄影手册 张张丽摄影 摄影早自习 咔啪 米拍 摄影迷

720云全景摄影网,关东摄影网,美空网人橡摄影